Los Grateful Dead fueron un grupo singular desde su creación y, a lo largo de cuatro décadas de existencia, han sabido entender como nadie lo que es la música para la gente (para sus fans). Al centrarse en la experiencia de sus fans desarrollaron toda su carrera alrededor de sus actuaciones en directo (ahí es donde se producía una verdadera experiencia para sus seguidores). Con esto no solo iban a la contra de la corriente dominante (en la que predominaba la venta de discos por encima de todo), sino que al hacerlo dieron con la clave de su propio éxito.
Un concierto de los Greatful Dead no se parecía a ningún otro concierto que uno pudiera ver, en ningún aspecto. Para empezar, sus giras se producían casi exclusivamente en el interior de Estados Unidos y duraban 7 o 8 meses cada año (ininterrumpidamente durante cuatro décadas). Esto permitió que se generara toda una “caravana” (literalmente hablando) de seguidores que acompañaban a la banda durante toda la gira, año tras año. La banda permitió a estos seguidores utilizar su marca y su logo para generar sus propios productos, ya que a las puertas del concierto se organizaba un mercado donde se vendía de todo (comida y bebida, objetos de arte improvisados, artesanía producida por los propios integrantes de la caravana, etc.). Esta licencia de marca generó toda una colección de objetos que hacían más y más grande la vivencia y la marca de los Grateful Dead. Así, en lugar de prohibir su uso, la banda lo apoyó y lo reguló.
Mientras todo el mundo se devanaba los sesos pensando en maneras para evitar que sus fans grabaran sus conciertos en directo, los Grateful Dead estimularon este comportamiento de sus seguidores habilitando una zona especial para los tapers, como se denominaba a los fans de la banda que grababan los conciertos en directo. Esta zona estaba situada detrás de la mesa de sonido, que suele ser el punto del concierto donde mejor se escucha todo. Así, los fans grababan conciertos de gran calidad. Lo único que la banda les pedía era que no vendieran sus grabaciones para hacer negocio con ellas, si bien podían intercambiarlas o regalarlas a sus amigos y conocidos.
De este modo se generó toda una subcultura de fans de los Grateful Dead que coleccionaban grabaciones en directo de la banda. Esto fue acrecentando la base de fans de la banda (“Un colega me ha dejado una cinta de un concierto en directo de los Grateful Dead y me ha dicho que si quería alucinar que la escuchara…”) y, como resultado, sus conciertos se llenaban y cada vez necesitaban espacios más grandes donde celebrarlos. Así, esta humilde banda nos enseña a no intentar cambiar el comportamiento de nuestros clientes, sino a comprenderlo bien y a desarrollar una estrategia para que sea beneficioso para ambas partes.
